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営業の「聴く技術」 SPIN

 いやはや。
3年位前に折々ホテルにカンヅメになってた研修を思い出しました。

【送料無料】 営業の「聴く技術」 SPIN「4つの質問」「3つの説明」 新版 / ケンブリッジ・リサ...


営業の「聴く技術」 SPIN「4つの質問」「3つの説明」

ジャンル経済・ビジネスフォーマット単行本
出版社ダイヤモンド・ビジネス企画発売日2008年08月
ISBN9784478082607発売国日本
サイズ・ページ205p 21cm(A5)



 お客様の課題や悩みを探求するための「質問力」(SPINの4つタイプから構成された)。
それに続く、3つのポイント(F・A・B)を押えた説明。

 本当に偶然ですが、先日いつもの「売る」側とは反対の「買う」側の立場で打合せに出たことがありました。
電話営業の初回訪問という状況で初対面であり、ただこちら側がなぜ問合せまでしてサービスを探していたかは
ある程度伝えていたようなところはありましたが。

 いきなり、A41枚のレジュメのようなものが提示されて、「本日の打合せはこの段取りで・・・」と
言わんばかり。その中に興味をくすぐるものが1つだけあったんですが、それは後回しで、
予定された順序に従ってカタログを説明したり、デモを見せてくれたり。

 正直、その時間は「馬耳東風」状態でした。





 な~んてことにならないために心がけたい「聴く」営業技術が、
ぎゅ~~~っと凝縮されてまとまった一冊です。

 最近思うのは、質問を作れる力の大切さ。
的外れだったり、お客様の目線をそれたような質問にならず、
うま~く関心を引き出す(実は自分たちの土俵のほうへ落としこむような)にはどうすればよいかということ。

 お客様が何を考え、どんな状況に置かれているのか。
よく調べておくことも大事なんですよね。

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