読もう/観よう/聴こう-->読む/観る/聴く-->読んだ/観た/聴いた ランチェスター営業戦略 ~小さな会社が営業でNo.1になる~

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ランチェスター営業戦略 ~小さな会社が営業でNo.1になる~

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弱者は「差別化」して「1点集中」して「No.1」
売り方が分かれば、強者に勝てる!
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 という触れ込みの一冊。

 ちょうど、仕事で絡んでいたトピックなので、ソッコー手に取っちゃいました。



 第一章で早々に市場占有率の目安値が出てきます。

73.9%:上限目標値
41.7%:安定目標値
26.1%:下限目標値
19.3%:上位目標値
10.9%:影響目標値
6.8% :存在目標値
2.8% :拠点目標値


 「差別化(局所化)」することで、大きな市場でのシェアから、差別化した市場で
より高いシェアを取れている(取りにいける)セグメントを探し出して、そのセグメント
にあわせた戦略をとっていくことが大事になるわけですが、自分が置かれている状況を、
シェアの数字ベースでザクッとつかむのには、大変参考になる数字だと思います。

 こういうの、目標設定にうま~く使ってみたいですよねぇ。

 第2章の実践編は、営業活動における時間配分の仕方や、ABC/abcdアプローチなど
本当にキメ細かく書かれていて、自分の日々の行動を省みるのに、素晴らしい基準に
なるように思います。

 差別化して狙った市場での集客の手段としてWebが挙げられています。
Webは確かに時間/地理の制約を越えて不特定多数にアクセスできる、ともすると「無差別化」
ツールにも思えるんですけども、コンテンツや経路をうまく管理することで、「尖がった」サイト
にもできますもんね!

 ただ・・・最近思うのは、本当に訪問回数が営業的な結果に繋がるのかということ。
業界にもよるんでしょうけども。

 第3章の「姿勢編」は、狙いをつけて落としにかかる(訪問頻度を上げる)にあたっての
心がけが書かれていますね。一番最初に「聞く」ことが挙げられているあたり、
「むぅ。」とうなってしまいます(w

 最後のほうに出てくる「5年日記」はちょっと関心あるかも。
仕事メモのようなブログを一個立ち上げようかな(Privateですけど)

 
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theme : 読んだ本。
genre : 本・雑誌

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