読もう/観よう/聴こう-->読む/観る/聴く-->読んだ/観た/聴いた 2011年04月

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ビジネス・インサイト 創造の知とは何か

「経営者は跳ばなければならない」


 この一言が、今でも印象に残ってます。



 マーケット・イン型での商品開発では気づけない、全く新しい価値。
消費者の行動分析(行動観察?)のようなところからの新しい価値創造などを
事例にしながら、イノベーションに迫っているように感じます。

 ここに筆者の記事がありますけども、ヤマト運輸の宅急便のケースなんかも、「跳んだ」瞬間なのかもしれませんね。

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theme : オススメの本の紹介
genre : 本・雑誌

キヤノンの掟

 「掟」だそうです。



 キヤノンの御手洗元社長に焦点を当て、キヤノン自体の制度や御手洗氏の歴史を紐解きながらの
リーダーシップ像や哲学などがまとめられている一冊といえると思います。

 表紙をめくった裏。

「ボスと名の付く人間は、役員でもミドルでもヒラメになるな!トップダウンしろ」
*ヒラメのように、上ばかり見てるな(=上のご機嫌模様眺めばかりになるな)・・・という意図だと思いますが

 切れ味鋭い、痛快な一言ですねぇ!

 「拡散と収束の会議」、「ばらし会議」などなど、横串型のプロジェクトタスクなんかの参考になりそうな
トリビアがちりばめられているかと思えば、第6章ではリーダーシップ像に迫るなど、大所高所なオハナシから、
すご~く現実味あふれるちょこっとミクロなポイントにまで話題が広がります。

 リーダーシップという観点で、どうしても肝に銘じておきたいのは、以下の2点。

・ボトムアップは、リーダーシップを放棄していること
・企業/組織の局面ごとに求められる素養が変わる。成熟期においては、老化/巨大化/変化への対応力低下といった
 内部環境への対応と、戦略的な選択と差別化を狙う外部環境への対応要素

 この本でこういう点がキチッと触れられているということは・・・
どこの会社でも往々にしてよくある(うまくリーダーシップが発揮されていない事象として)ことってことなんでしょうかねぇ・・・

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genre : 本・雑誌

プライス・マーケティング

 ブランドの次は、プライス。



 マークアッププライシングが、時と場合によっては「戦略なきプライシング」であるとの考えに
思わず「ガーン」とヤラれた感じがします。

 「コスト」、「需要」、「競争」をきちんと加味した戦略的プライシングへのシフトはしたいんだけど、
一番自分でコントロールできるはずの「コスト」が、時と場合によってしづらいことのもどかしさって
どうにかならんもんですかね(笑

 こちらの1冊ですが、プライシングを計数管理の観点からも切り込んでいて、ヌケのなさをすごく感じます。
GMROI(Gross Margin Return On Inventory Investment)は、回転率を徹底的に追求してそうな問屋さんや、
利益率と数量の要素が重要になる装置産業(稼働率を上げる/維持することによる固定費の圧縮)なんかにも
すご~く効きそうなインデックスですよね。

 独占禁止法などの価格にまつわるお作法(法令)にもいつもどおり触れられていて、
ホント、「き」が網羅されている一冊ですね。

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ブランドマーケティング

 最近、ちょっとハマっている、マーケティング・ベーシック・セレクション・シリーズからの1冊なのです。



 プロダクトマネージャーをしていた人間にとっては、「ブランドマネジメント(開発)」=「プロダクトマネジメント(開発)」といった視点を挙げている点は大変興味深い。

 再生効果や連想効果といった観点でブランドは貴重であり、差別化要素の1つともなりえるんだけれども。
BtoBの世界にいる人間としては、BtoCではなくて、BtoBでそれがどうなるかにすご~く関心がある。
そこんところ、あまり突っ込まれていないような気がしてちょっとさびしいのです。

 ファミリー・ブランド、ブランド・プラス・グレードなど、ブランド展開のアプローチについても、基礎的ながらもきちんと網羅されているし。

 いつものように、商標などに関する法令についても触れてあり、本当に「エッセンス」がギュっとつまった1冊だと思います。

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ランチェスター営業戦略 ~小さな会社が営業でNo.1になる~

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弱者は「差別化」して「1点集中」して「No.1」
売り方が分かれば、強者に勝てる!
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 という触れ込みの一冊。

 ちょうど、仕事で絡んでいたトピックなので、ソッコー手に取っちゃいました。



 第一章で早々に市場占有率の目安値が出てきます。

73.9%:上限目標値
41.7%:安定目標値
26.1%:下限目標値
19.3%:上位目標値
10.9%:影響目標値
6.8% :存在目標値
2.8% :拠点目標値


 「差別化(局所化)」することで、大きな市場でのシェアから、差別化した市場で
より高いシェアを取れている(取りにいける)セグメントを探し出して、そのセグメント
にあわせた戦略をとっていくことが大事になるわけですが、自分が置かれている状況を、
シェアの数字ベースでザクッとつかむのには、大変参考になる数字だと思います。

 こういうの、目標設定にうま~く使ってみたいですよねぇ。

 第2章の実践編は、営業活動における時間配分の仕方や、ABC/abcdアプローチなど
本当にキメ細かく書かれていて、自分の日々の行動を省みるのに、素晴らしい基準に
なるように思います。

 差別化して狙った市場での集客の手段としてWebが挙げられています。
Webは確かに時間/地理の制約を越えて不特定多数にアクセスできる、ともすると「無差別化」
ツールにも思えるんですけども、コンテンツや経路をうまく管理することで、「尖がった」サイト
にもできますもんね!

 ただ・・・最近思うのは、本当に訪問回数が営業的な結果に繋がるのかということ。
業界にもよるんでしょうけども。

 第3章の「姿勢編」は、狙いをつけて落としにかかる(訪問頻度を上げる)にあたっての
心がけが書かれていますね。一番最初に「聞く」ことが挙げられているあたり、
「むぅ。」とうなってしまいます(w

 最後のほうに出てくる「5年日記」はちょっと関心あるかも。
仕事メモのようなブログを一個立ち上げようかな(Privateですけど)

 

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