読もう/観よう/聴こう-->読む/観る/聴く-->読んだ/観た/聴いた Mktg - Pricing

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価格とは価値であり、価値とは・・・

 「これ、高いよ。もっと安くならないの?」

 な~んてのは商談の場ではFAQなわけですが、お客様から頂くお代は、
価値の対価である・・・ってのは、ここにも書いたわけですが・・・

 少し違う見方をすると、

A. まったく同質なものの価格と価値のバランスと比較しての価値

 と、

B. まったく異質な部分に対するお客様の主観的な価値

 の2つにより構成されてるんじゃないの?ってこと。

・いかに特徴的で優れた"B."を産み出して(Product)
・その異質な部分を評価(受け入れる)してくれるターゲットを見極め(Segmentation)
・異質な部分に対するWillingness to Payを見極めた値付けを行い(Pricing)
・セグメント化されたターゲット層に対して最も効果的な手法で訴求し(Promotion)
・最も効果的な販路を確保する(Place)

 ってなふうに考えていって、A>BからA<Bな構成比率にすればするほど、
ブルーオーシャンが観えてくるんぢゃないか?!

 ・・・・・・と思ってみたりして。

 「異質な部分」(=差別化要因)はあっても、それが単なる「Advantage」に終始していては、
お客様にビシッ!と刺さる売り物にはならないんだろうなぁ・・・・・・
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Any Fool Can Cut The Price

 とある研修コースで受講した、マーケティング系の講座からの一家言。

Any Fool Can Cut The Price

・価格、経験曲線によるコスト削減など、利益向上のための取組は数あれど、
 もっとも利益に影響を及ぼすのは、価格の変更である
 (つまり、下げれば、利益率が大きく減少しやすく、上げれば、増加しやすい)

 なぁ~んてことを叩き込まれてみました・・・
そもそも、よくありがちな「値付け」がコスト積み上げ型。つまり、

 価格=コスト+然るべき利益(+流通マージン)

 となりやすいものの、着目すべきは、顧客が支払いの対価として得る「価値」なんじゃないかということ。

 「価値」に着目した値付けのアプローチとしては、

1. 競合製品のTCOを特定し、
2. 自社製品の競合製品に対する優位性(Advantage)を明らかにし、
3. その優位性に対して、顧客主観での「価値」を見極める

 ことで、

"競合製品のTCO+優位性部分の価値"

 というアプローチもあるんぢゃないの? ってハナシ。

 実際、社内の議論的には、2.の「優位性」の議論ってのは、ご意見番の皆様方から
いくらでも出てくるものの、3.の「それが顧客にとってどれだけの価値を生むの?」って
視点は・・・ 

 いつも伴われているワケぢゃないよなぁ・・・と痛感しちゃいました、ホント。

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